Niske cijene i visoka kvaliteta konkurentne su prednosti kojima se ponose mnogi izvoznici. Međutim, ono čega se kupci više boje je "kupovati sada, ali ne moći ponovno kupiti." U međunarodnoj trgovini stabilna opskrba postaje jedan od najvažnijih čimbenika koje kupci uzimaju u obzir pri odabiru dobavljača. Grupa kineskih LVL izvoznika osvaja dugoročno-povjerenje svojih kupaca ovom jednostavnom sposobnošću "stabilne opskrbe."
1. "Nestašice" su strašnije od "povećanja cijena"
"Može se pregovarati o malom povećanju cijene, ali nestašica je neizbježna", opisao je filipinski dobavljač građevinskog materijala svoju dilemu oko nabave.
U građevinskoj industriji razdoblje izgradnje je slamka spasa. Prekidi u opskrbi materijalom znače da radnici prekidaju rad, kašnjenja projekta i kazne za kršenje ugovora. Izvođačima radova često je važnije "primanje robe na vrijeme" od "niže cijene".
"Jednom smo morali prekinuti rad na cijeli tjedan zbog nedostatka zaliha dobavljača", prisjetio se malezijski izvođač. "Gubici tog tjedna bili su skuplji od samih materijala. Od tada, naš prvi kriterij za odabir dobavljača je 'nema zaliha'."
2. Tri ključa za "stabilnu opskrbu"
Kako postići stabilnu opskrbu? Neke se tvornice usredotočuju na tri aspekta:
- Rezerve sirovina: Održavanje dovoljnih zaliha sirovina (obično u vrijednosti od 2-3 mjeseca) osigurava neprekinutu proizvodnju čak i uz fluktuacije na tržištu sirovina.
- Planiranje proizvodnje: Planiranje proizvodnje unaprijed i nevjerojatni vrhunci proizvodnje kako bi se izbjegao nedovoljan kapacitet zbog koncentriranih narudžbi tijekom vršnih sezona.
- Sigurnosne zalihe: Održavanje određene količine zaliha gotovih proizvoda za uobičajeno korištene specifikacije omogućuje brz odgovor čak i na ad{0}}narudžbe.
"Mi ne težimo 'nultom inventaru'", rekao je upravitelj tvornice. "'Nulta zaliha' ima najniži trošak za tvornicu, ali najveći rizik za kupca. Radije bismo vezali više kapitala kako bismo osigurali da kupci mogu primiti svoju robu u bilo kojem trenutku."
3. Ugovorni duh "poštenog planiranja proizvodnje"
U glavnim sezonama nedovoljan kapacitet je uobičajena pojava. Kako pravedno rasporediti ograničeni kapacitet? Neke su tvornice usvojile načelo "poštenog planiranja proizvodnje":
- Prvi-došao, prvi-uslužen: Narudžbe imaju prioritet na temelju vremena potvrde, bez rezanja u redu na temelju veličine kupca ili cijene.
- Prioritet za dugoročne-kupce: fiksni udio kapaciteta rezerviran je za dugoročne-kupce s godišnjim okvirnim ugovorima.
- Unaprijed: Ako se očekuju ograničenja kapaciteta, korisnici će biti obaviješteni 1-2 mjeseca unaprijed i savjetuje im se da narudžbe predaju unaprijed.
- Kanal za hitne slučajeve: Za doista hitne potrebe nadopune, uspostavit će se kanal za hitne slučajeve za ubrzanu obradu, ovisno o raspoloživosti kapaciteta.
- "Imamo načelo: moramo ispuniti svoja obećanja kupcima na dogovorene-datume isporuke", rekao je voditelj prodaje. "Čak i ako to znači raditi prekovremeno, ne možemo natjerati klijente da čekaju. Jedno kršenje povjerenja može značiti gubitak kupca zauvijek."
4. Proaktivna usluga s "Upozorenjima o zalihama"
Neka poduzeća ne osiguravaju samo pasivno opskrbu; oni proaktivno daju kupcima "upozorenja o zalihama":
- Upozorenje o sirovinama: "Nedavne cijene drva su porasle, a zalihe sirovina su ograničene. Predlažemo da napravite zalihe unaprijed."
- Upozorenje o kapacitetu: "Sljedeći mjesec je vrhunac proizvodne sezone, a kapaciteti bi mogli biti ograničeni. Ako imate narudžbe, potvrdite ih što je prije moguće."
- Upozorenje o logistici: "Nedavna su zagušenja u luci i rasporedi otpreme mogu kasniti. Predlažemo da unaprijed dogovorite pošiljke."
- Upozorenje o cijeni: "Cijene sirovina bi mogle porasti sljedeći mjesec. Želite li naručiti unaprijed kako biste zaključali cijenu?"
"Redovito šaljemo 'ažurirane informacije o statusu opskrbe' našim kupcima", rekao je menadžer vanjske trgovine. "Kupci znaju da smo vrijedni povjerenja i voljni su surađivati tako što naručuju unaprijed. Iako je to mali detalj, kupci osjećaju da ne samo 'prodajemo robu', već 'brinemo za nju'."
5. Povratne informacije stvarnih kupaca
"Ova me tvornica nikad ne tjera da čekam robu", rekao je singapurski poduzetnik. "Čak i tijekom vrhunca sezone, isporučuju na vrijeme kao što su obećali. Ne moram ih loviti svaki dan, što me štedi mnogo problema."
“Jednom, kada je nedostajalo sirovina, obavijestili su me mjesec dana unaprijed”, rekao je jedan indonezijski uvoznik. "Pripremio sam robu za dva mjeseca unaprijed i uspješno prebrodio nestašicu zaliha. Kupci drugih dobavljača prekidali su radove čekajući materijal, ali mi smo jedini normalno nastavili s gradnjom."
"Stabilna opskrba važnija je od nižih cijena", rekao je malezijski veletrgovac građevinskim materijalom. "Moji kupci neće mijenjati dobavljača zbog malo viših cijena, ali hoće zbog manjka zaliha. Ova mi tvornica nikad nije dopustila da ostanem bez zaliha, tako da sam njihov vjerni kupac."
Cijene se mogu usporediti, a kvaliteta provjeriti, ali sposobnost "stabilne opskrbe" zahtijeva dugo-akumulaciju i upornost. Kada su kineski LVL izvoznici voljni uložiti napor u rezerve sirovina, planiranje kapaciteta i cjelovitost planiranja proizvodnje, isporučuju ne samo proizvode, već i "sigurnost" i "pouzdanost". Ova jednostavna predanost "činjenju onoga što kažete" snažna je moć koja je kineskoj proizvodnji priskrbila dugoročno-povjerenje na međunarodnom tržištu.
