Na LVL izvoznom tržištu, narudžbe punih-kontejnera dugo su bile norma, često ostavljajući manje{1}}potrebe malih i srednjih-poduzeća (SME) nezadovoljenim. Ovi klijenti mogu zahtijevati samo nekoliko kubičnih metara ili pregršt svežnjeva, ali često se bore s pronalaženjem tvornica voljnih prihvatiti takve narudžbe. Grupa kineskih tvornica sada usvaja strategiju "gotovih-zaliha" posebno za opsluživanje ovih "malih klijenata", pretvarajući narudžbe koje su nekada zahtijevale dugotrajno čekanje proizvodnje u brze-transakcije isporuke-"naručite danas, pošaljite sutra."
1. Zanemarene potrebe "malih klijenata"
"Trebam dva kubična metra drvene građe 50×100 mm; imam gust raspored-možete li to odmah poslati?" U odgovoru na ovakve upite, mnoge bi tvornice jednostavno rekle: "Mi ne obrađujemo narudžbe od dva-kubična-metra; naš minimum je pun spremnik."
Iako je potražnja malih i srednjih poduzeća stvarna, oni su povijesno bili isključeni prodajnim modelom "-samo-puni kontejner".
Ti klijenti uključuju:
- Male građevinske tvrtke kojima su potrebni materijali za sporadične projekte
- Gradilišta koja trebaju nadoknaditi nedostatke (npr. nekoliko dijelova koji nedostaju)
- Novi klijenti koji daju probne narudžbe i koji oklijevaju u početku se posvetiti velikim količinama
- Maloprodaja građevinskog materijala skladišti male količine za promet zaliha
"Nekoć smo bili izbirljivi u pogledu klijenata i narudžbi," priznao je direktor tvornice. "No kasnije smo shvatili da ti 'odbijeni mali klijenti', kada se spoje, zapravo predstavljaju značajno tržište."
2. Pokretanje strategije "Ready-Stock".
Kako bi služile ovim malim i srednjim poduzećima, neke su tvornice počele prilagođavati svoje strategije: odabir nekoliko najčešćih specifikacija, njihova proizvodnja unaprijed i održavanje zaliha spremnih-za-isporuku posebno za male-serijske narudžbe.
- Načela odabira proizvoda: Koje su specifikacije najčešće? Za koje se klijenti najčešće raspituju? Koji su prikladni za konsolidiranu otpremu (LCL)? Nakon analize odabrano je 3–5 "univerzalnih specifikacija"-kao što su 50×100 mm, 38×89 mm i 45×95 mm.
- Planiranje zaliha: Održavanje dosljedne razine zaliha za svaku odabranu specifikaciju (npr. 20–30 kubičnih metara po vrsti) kako bi se osiguralo da je roba uvijek spremna za trenutnu otpremu.
- Strategija određivanja cijena: Cijene za kupnju malih-serija nešto su više od cijena punih-kontejnera, ali znatno niže od troškova prilagođene proizvodnje. Klijenti su spremni platiti razumnu premiju za pogodnost trenutne dostupnosti.
"Naš cilj je jednostavan: za bilo koju stavku na zalihama, ako klijent zatraži danas, potvrđujemo zalihu i cijenu isti dan i isporučujemo unutar tri dana", rekao je voditelj prodaje.
3. Promjene izazvane zalihama spremnim-za-otpremu
Nakon implementacije ove strategije, model usluga tvornice doživio je nekoliko značajnih promjena:
- Značajno brže vrijeme odgovora: kada se klijenti raspitaju o cijenama, prodajno osoblje može odmah potvrditi dostupnost i dati ponudu bez potrebe za provjerom rasporeda proizvodnje. Vrijeme koje je proteklo između upita i ponude smanjeno je za više od 80%.
- Povećane stope ponovne kupnje među kupcima male-narudžbe: mala i srednja-poduzeća (SME) koja su "isprobala" uslugu otkrila su da tvornica doista može isporučiti robu na zahtjev. Slijedom toga, dali su prednost ovoj tvornici za buduće potrebe, što je rezultiralo ponovljenim kupovnim stopama koje su premašile očekivanja.
- Veća učestalost prodaje za specifikacije na zalihama: ubrzan je promet zaliha za artikle na zalihama-s nekim specifikacijama koje zahtijevaju nadopunjavanje dva puta mjesečno-što dokazuje da je rizik od "mrtvih zaliha" daleko manji od očekivanog.
- Rastuće stope konverzije za nove kupce:-kupci koji su prvi put bili voljniji započeti s malim probnim narudžbama; nakon te početne suradnje, povećao se i udio kupaca koji su nadogradili na pune-narudžbe kontejnera.
"Neki bi kupci mogli započeti kupnjom samo 2 kubična metra. Kako su njihovi projekti rasli, taj se volumen postupno povećavao na 5 ili 10 kubičnih metara, sve dok na kraju nisu konsolidirali dovoljno volumena za izravnu narudžbu punog-kontejnera", primijetio je voditelj prodaje. "Da smo odbili njihovu prvu malu narudžbu, do daljnjeg poslovnog odnosa možda nikada ne bi došlo."
4. Operativne osnove za zalihe spremne-za-otpremu
Kako bi roba uvijek bila dostupna i spremna za brzu otpremu, tvornica mora učinkovito upravljati s nekoliko ključnih područja:
- Praćenje zaliha: Provedite tjedne provjere zaliha za specifikacije zaliha i postavite minimalne pragove zaliha (npr. pokretanje proizvodnje za nadopunjavanje kada zalihe padnu ispod 10 kubičnih metara) kako biste izbjegli situacije u kojima se narudžbe ne mogu ispuniti zbog nedostatka zaliha.
- Brzi procesi pakiranja: Upotrijebite standardizirano pakiranje za artikle na zalihama tako da se narudžbe mogu pakirati i spremiti u kontejnere odmah po primitku, eliminirajući potrebu za dizajniranjem novih rješenja pakiranja za svaku narudžbu.
- Koordinacija logistike: Održavajte blisku komunikaciju s pouzdanim špediterima kako biste osigurali nesmetane LCL (Less{0}}than-Container Load) kanale otpreme za male narudžbe, oslobađajući klijente tereta rezerviranja prostora za teret.
- Transparentno određivanje cijena: održavajte transparentne i dosljedne cijene za-kupce s malim narudžbama-izbjegavajući proizvoljne prilagodbe na temelju veličine kupaca-kako biste izgradili dugoročno-povjerenje.
"Strategija skladištenja zaliha nije spremanje *svega*", rekao je upravitelj tvornice. "Radi se o preciznom odabiru proizvoda, stabilnoj opskrbi i brzom odgovoru. Ispravite ih i mali-do-srednji klijenti će sami pokucati."
5. Povratne informacije stvarnih kupaca
"Mi se bavimo malim-projektima i često trebamo nadopuniti naše materijalne narudžbe sa samo nekoliko komada. U prošlosti bi nas mnogi dobavljači ignorirali kad bi čuli da trebamo samo nekoliko artikala. Ova tvornica, međutim, drži zalihe pri ruci; iako je jedinična cijena nešto viša, oni su nam barem spremni prodati." - Mali-građevinski poduzetnik, Malezija
"Počeli smo kupnjom samo dva kubika. Kvaliteta je bila izvrsna, pa smo postupno povećali narudžbe na 10, a potom i 20 kubika. Oni su sada jedan od naših ključnih dobavljača." - Dobavljač građevinskog materijala, Vijetnam
"Ponekad materijalni izračuni na-licu mjesta nisu u redu, ostavljajući nas kratkih nekoliko greda. Ova tvornica je imala spremne zalihe, a isporuka je stigla u roku od tjedan dana od narudžbe, što nas je spasilo od prekida rada." - Voditelj projekta, Filipini
Mali klijenti ne predstavljaju "mali biznis"; jednostavno ih treba vidjeti. Kada su kineske LVL tvornice spremne prilagoditi svoje strategije-održavajući gotove zalihe i smanjujući minimalne količine narudžbe-oni služe grupi "malih-do-srednjih kupaca" koje industrija često zanemaruje, zauzvrat stječući duboko povjerenje izgrađeno na pouzdanosti "dobivanja robe kad god je potrebna". S vremenom se ovo povjerenje učvršćuje u stabilan, dugoročan-temelj za suradnju.
